Wanneer je besluit het avontuur van het freelancen aan te gaan, is een van de grote vragen de vaststelling van de tarieven. Voor velen is dit een beproeving! Met veel uitstel en uiteindelijk vaak een slechte start. Dit zijn onze tips: hoe bepaal je je tarieven als freelancer?
“Ik ben net begonnen, ik kan niet veel vragen omdat mensen me nog niet kennen, ik moet me nog bewijzen!” “Als ik klanten wil winnen, kan ik niet anders dan een lager prijsbeleid voeren dan mijn concurrenten.” “Ik begin liever klein, op mijn gemak, doorzie het en als ik genoeg klanten heb, herzie ik mijn prijsstelling naar boven.” … Herken je jezelf?
Een hoop beperkende overtuigingen en vooral een bron van irritatie nog voor je begint.
Waarom?
Een laag prijsbeleid vormt een groot risico voor de financiële levensvatbaarheid van de activiteit doordat een potentiële omzet verloren gaat of er zelfs geld verloren gaat. Zeker als de freelancer alleen is. Indien dit niet volledig wordt aangenomen en gecommuniceerd, kan een beleid van lage prijzen volledig contraproductief zijn doordat het het vertrouwen van de klanten in de diensten beperkt.
Laat het ons uitleggen:
1. Kwaliteit
Is het een goed idee om jezelf te vergelijken met de goedkoopste? De populaire overtuiging is dat hoe goedkoper het is, hoe slechter de kwaliteit is. Zelfs als de service heel goed is, zal het niet de klanten aantrekken die u wilt aantrekken.
Door je in de goedkoopste categorie te positioneren, communiceer je rechtstreeks naar het doelpubliek dat het naar zijn normen van elementaire – of zelfs slechte – kwaliteit is, en dat alles “goedkoop” is. Geen zorgen, niet alle klanten hebben dezelfde koopkracht. Een categorie klanten bedienen met beperkte middelen is een even goede positionering. Zolang het gekend is.
Er is een MAAR! Je bent waarschijnlijk erg gepassioneerd over je project, je wilt het beste van jezelf bieden aan je toekomstige klanten, een verschil maken, een buzz creëren,… Maar daarmee schep je verwarring bij de doelgroep omdat uw prijs niet in overeenstemming is met de andere onderdelen van zijn waardevoorstel. Je verliest je geloofwaardigheid met je lage prijseffect en je perfecte service: slechte strategie! De dienst zal alleen een vraag vinden bij een beperkt aantal klanten die alleen de prijs als beslissings- en vergelijkingselement hebben. En de kwetsbaarheid zal toenemen.
2. Kwantiteit
Als je begint met een laag prijsbeleid, moet je dat compenseren met een volumebeleid. Volume betekent vaak dat je een groter deel van je leven aan dienstverlening besteedt. Deze notie van tijd besteed aan iemands activiteit is fundamenteel omdat veel freelancers veel te veel werken om de lage prijzen te compenseren en nauwelijks rondkomen….
Met een laag prijsbeleid ben je uitgeput, om diensten te verlenen zonder je tijd te tellen. Bovendien mag je niet alle strategische taken vergeten die essentieel zijn voor uw beheer: facturatie, opvolging van de betaling van facturen, prospectie, communicatie,…
Uiteindelijk bestaat de kans dat je de kwaliteit van je gezins- en sociaal leven verliest, waardoor je voortdurend stress en angst ervaart, wat zal leiden tot een verslechtering van de gezondheidstoestand…. Je aandacht verslapt, je wordt steeds minder waakzaam, je maakt fouten en de negatieve spiraal begint. Help! Maar het is nog niet te laat…
3. Commercieel
Wanneer je begint met lage prijzen met het idee je prijzen zo snel mogelijk te verhogen, gebeurt dat nooit of veel te langzaam. Als je je aanvankelijk lage prijzen naar boven bijstelt tot een meer “correct” niveau, meer in overeenstemming met de waardepropositie, loop je het risico het huidige klantenbestand te verliezen, dat gemakkelijk werd verworven dankzij lage prijzen. Dit betekent ofwel de prijzen verhogen met een voor de klant bijna onmerkbaar bedrag, ofwel zichzelf opnieuw uitvinden. Het herdefiniëren van de positionering, het verbeteren of wijzigen van het waardevoorstel om een nieuwe dienst aan te bieden tegen een eerlijkere prijs. Soms betekent het ook opnieuw beginnen.
Wat te doen in de economische context, waar de jaarlijkse inflatie bijna 10% heeft bereikt (zoals in 2022)? Reageren op stijgende kosten door de prijzen te verhogen is een kwestie van overleven. Hoe doe je dat als je met zulke lage prijzen begint? Verhoog je je volumes door nog harder te werken om je klanten te behouden, of verhoog je je prijzen met het risico ze te verliezen?
4. Financieel
Drie simpele regels om te begrijpen:
- Verkoopprijs = kostprijs + marge.
(kostprijs = totale kosten van de activiteit over een jaar / in dat jaar te verkopen hoeveelheden) - Omzet = verkochte hoeveelheid x verkoopprijs
(De omzet moet hoger zijn dan de beroepskosten van de activiteit om levensvatbaar te zijn) - Omzet = totale bedrijfsuitgaven + marge
En de winstmarge in dit geheel? Wanneer je je verkoopprijs(en) alleen vaststelt op basis van de laagste prijzen, was de marge eenvoudigweg niet voorzien omdat deze geen deel uitmaakte van de oorspronkelijke gedachte. Als je je verkoopprijs vaststelt zonder een nauwkeurige inventarisatie van je kosten te maken, zal je te laat ontdekken dat de verkoopprijs lager is dan de kostprijs.
Geen marge in geval van een probleem (bv. het werkgereedschap breekt en moet worden vervangen), in geval van een kostenstijging, geen reserve om te investeren… en dus te groeien. Je bent blind voor problemen en eindigt tegen de muur.
5. Marketing
Ten slotte, in termen van marketing om de hindernisbaan van het lage prijzenbeleid te voltooien. Geen marge, geen promotie! Logisch, als de verkoopprijs = kostprijs, betekent verkoop tegen een nog lagere prijs dat men een verlies accepteert. Dus kun je net zo goed niets verkopen!
Hoe kun je met te lage prijzen vanaf het begin een dynamisch commercieel beleid voeren? Het antwoord is duidelijk; dat kan niet.
Wees je bewust van je financiën
Dit alles doet je niet echt dromen en toch is dit de hindernisbaan die veel zelfstandige ondernemers nemen. We nemen het ze niet kwalijk, maar het is beter om te voorkomen dat je door dit kruispunt gaat, nietwaar?
Jezelf lanceren als freelancer is een fantastisch avontuur, rijk aan diverse taken en gevarieerde ervaringen, in lessen ook, maar vereist een minimum aan financieel geweten. Als je hebt besloten dit avontuur aan te gaan, is dat omdat je een duurzaam bedrijf wilt opbouwen waarmee je ook een fatsoenlijk inkomen kunt verdienen. Dus je moet een winstgevende aanpak hebben.
Je hebt geen master in financiën of economie nodig voor het starten van een bedrijf, noch hoge prijzen vragen. Er is een groot verschil tussen een prijs die zo laag is dat je er nauwelijks van kan leven en extreme prijzen gaat vragen aan zijn klanten. Tussen deze twee uitersten ligt een marge en in deze wateren moet men navigeren!
Wat is een eerlijke prijs?
Je dienst kan niet alleen op prijs concurreren met uw concurrenten. De prijs is niet alles. Het is slechts één van de onderdelen van het waardevoorstel.
Wanneer het idee van wat u wilt doen duidelijk wordt, is het essentieel om te analyseren wat er op de markt bestaat, wat wordt aangeboden, aan wie, waarom, wat ontbreekt, tegen welke prijs, met welke voordelen, welke diensten, welke beperkingen. Deze marktstudie maakt het mogelijk de plaats te bepalen die je wilt innemen in de markt. Om het zich gemakkelijk te maken, zullen sommigen die deze fase hebben doorlopen, de voorkeur geven aan de gemiddelde prijs, die door de meeste marktspelers wordt gevraagd.
Vervolgens zal je kostenstructuur in perspectief moeten worden geplaatst met de maximale maar realistische leveringscapaciteit om de kostprijs te berekenen.
Zodra de kostprijs is berekend, wordt de eenheidsmarge toegevoegd om de verkoopprijs te formuleren en zo de positionering van de prijs te bereiken. Het is de marge die het mogelijk maakt de verkoopprijs te bereiken die overeenstemt met de gekozen positionering.
Het proces van prijsberekening is hier snel samengevat omdat het niet het onderwerp van dit artikel is, maar deze cruciale fase kost tijd. Bovendien moet je werken aan verschillende hypotheses voordat je de positionering kunt kiezen en je je verkoopprijs kunt aanduiden.
Dit is waarschijnlijk de reden waarom deze stap vaak wordt verwaarloosd en waarom velen de voorkeur geven aan de gemakkelijke oplossing… de goedkope oplossing. Je zal begrepen hebben dat deze strategie op korte termijn weliswaar een zeer snelle strategie is om zonder aarzelen van start te gaan. Echter, op middellange of lange termijn zal dit op zijn minst negatieve of zelfs destructieve gevolgen hebben en de activiteit en de ondernemer ervan in grote moeilijkheden brengen.
Dit artikel is geschreven door Laetitia Veys, Business & Life Coach at BizzUp. Wil je meer advies over hoe je je tarieven kunt verbeteren, neem dan contact op met Laetitia.
