Si tu es freelance et que tu as envie de développer ton business, de pouvoir faire le choix de bosser sur des missions qui te plaisent et de connaître l’abondance financière grâce à ton activité ou simplement de pouvoir en vivre, tu vas devoir vendre tes services. Et malheureusement, les opportunités, ne viendront pas frapper à ta porte. Il te faudra les provoquer et mettre en place des stratégies marketing pour qu’elles mènent tes actions à la conversion.
Pour nombre d’entre nous il n’est déjà pas simple de vendre un produit, mais cela se complexifie lorsque l’on est amené à devoir vendre ses services surtout lorsque l’on manque de confiance en soi, que l’on ne se sent pas légitime, étranger aux concepts de marketing et / ou tout simplement mal à l’aise avec le fait de devoir vendre.
Et oui, nombreux sont les freelances concernés… Quant il s’agit de vendre nous avons bien souvent peur de déranger, de paraître insistant et pourtant si nous ne parlons pas de nos services, ils ne risquent pas de se vendre!
C’est pourquoi, nous avons interviewé Eric Nenin activateur de compétences commerciales, manager chez Bpositif et Bi-Com, pour nous partager ses conseils en la matière. Il a été vendeur toute sa vie et met son expérience au profit de ceux qui ne sont pas nés avec l’âme d’un commercial et qui percoivent les techniques de vente comme étant trop agressives.
Selon lui, tout est tunnel de conversion. C’est un élément universel qui s’applique aussi aux freelances.
Il nous propose de nous baser sur l’un des modèles marketing les plus connu, la méthode AIDA ( Attention – Intérêt – Désir – Action) popularisée par Gary Halbert il y a plusieurs décénnies.
Ce concept est simple, il décrit les différentes phases par lesquelles nous passons en tant que consommateur avant de concrétiser l’achat d’un produit ou service.
Les quatre étapes
de la méthode AIDA
1. Attirer l'Attention
Que vous excelliez dans votre domaine ne suffira pas à vous faire décrocher la mission de vos rêves. Il y a de plus en plus de freelances sur le marché, ils sont eux aussi présents sur les réseaux et les plateformes de recrutement telles que Linkus, alors comment attirer l’attention des recruteurs?
Pas simple en effet d’être vu dans ces conditions, et pourtant il faudra bien réussir à attirer l’attention si vous souhaitez vendre vos services.
Avant de vous poser la question du comment intéresser votre client potentiel, vous devriez vous demander qui il est. Qui devez-vous intéresser et pourquoi? Plus votre réponse sera précise, au mieux vous saurez comment vous “vendre”.
Le persona n’est pas une donnée, c’est l’aboutissement de recherches. Vous ne le trouverez probablement pas immédiatement ou du moins vous devrez l’affiner au fur et à mesure de vos investigations. De plus, il n’est pas permanent, il évolue et vous demandera de savoir faire preuve d’adaptabilité.
Veillez à définir votre persona sur base de son besoin.
A quel besoin pouvez-vous répondre? Plus le profil de votre persona se précisera, au mieux vous saurez quelles stratégies mettre en place pour attirer son attention.
2. Susciter l'Intérêt
Félicitations vous avez défini votre persona et vous avez réussi à attirer son attention. Mais comment susciter de l’intérêt chez votre client potentiel?
Le moment est venu d’affiner votre proposition de valeurs. Assurez vous de partir des besoins de votre client et en fonction de ceux-ci comprendre la valeur qu’il accorde à votre travail. En quoi ce recruteur aurait-il intérêt à faire appel à vos services? C’est ici que l’offre rencontre la demande.
Comme vous l’aurez sans doute constaté, les deux premiers points sont étroitement liés et vont de paire. Ils sont cruciaux mais n’aboutissent pas toujours à une prise de décision.
3. Provoquer le Désir
A cet étape du tunnel de vente, il faudra mettre en place des actions qui ont pour but de mener à la prise de décision. C’est l’étape ultime avant la vente. L’intérêt du recruteur est éveillé mais comment rendre votre profil suffisamment intéressant à ses yeux que pour qu’il fasse appel à vous? En quoi vous différenciez vous de vos concurrents? Comment provoquer chez votre client potentiel le désir de travailler avec vous?
Il s’agira ici de lui démontrer en quoi vous êtes la solution à son problème. Cela pourrait notamment se faire en apportant le témoignage d’anciens clients, en mettant en avant votre expertise dans un domaine particulier, en démontrant les avantages dont il pourrait bénéficier en travaillant avec vous.
4. Action
C’est ici qu’entrent en jeux les “call to action” qui convertissent le client potentiel en client. Le désir se transforme alors en action concrète.
Mais il serait dommage de s’arrêter là. Il ne s’agit pas uniquement de décrocher une mission mais aussi de fidéliser votre client, de lui donner envie de faire à nouveau appel à vous ultérieurement et / ou de recommander vos services à d’autres recruteurs.
Conclusion
En conclusion, vous l’aurez remarqué, être compétent ne suffira pas à vous rapporter des clients, surtout lorsque vous en êtes encore au début de votre carrière de freelance. Prenez le temps de définir votre client idéal, de vous mettre dans sa peau, de comprendre ses besoins. Assurez vous que votre positionnement soit clair. Osez vous différencier et devenez un expert dans votre domaine.
Il vous appartiendra ensuite de vous rendre suffisamment visible et intéressant aux yeux des recruteurs. Pour cela Linkus est la plateforme idéale permettant à un grand nombre de recruteurs d’avoir accès à votre profil.
Pour des conseils plus pointus et adaptés à votre profil n’hésitez pas à nous contacter pour être mis en relation avec Eric.
